Ryanair e il nodo della distribuzione indiretta: cosa cambia per le agenzie nel 2025
La tensione tra Ryanair e il canale agenziale non è una novità. Da anni la compagnia irlandese persegue una strategia di disintermediazione radicale, spingendo i passeggeri a prenotare esclusivamente su ryanair.com. Ma il 2025 ha segnato un punto di svolta significativo: da un lato, l'Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM) ha comminato a Ryanair una sanzione da oltre 255 milioni di euro per abuso di posizione dominante nel periodo aprile 2023 – aprile 2025; dall'altro, la compagnia ha progressivamente ampliato il perimetro delle OTA autorizzate, aprendo a un numero selezionato di partner su condizioni precise. Per le agenzie di viaggio italiane che trattano voli Ryanair all'interno di pacchetti o preventivi, capire dove si posiziona la compagnia è diventato un esercizio operativo necessario, non una scelta.
Il contesto: una strategia decennale che si fa più granulare
Ryanair ha costruito il proprio modello attorno alla vendita diretta. Questa architettura distributiva ha permesso alla compagnia di abbattere i costi di distribuzione a livelli che i vettori tradizionali non riescono a replicare. Ryanair è oggi la prima compagnia aerea in Europa per passeggeri trasportati e detiene, secondo i dati AGCM, una quota tra il 38 e il 40% dei passeggeri su rotte da e per l'Italia.
Tuttavia, una quota di prenotazioni transita ancora attraverso canali indiretti: OTA non autorizzate, screen scraper, agenzie che assemblano pacchetti includendo voli Ryanair acquistati separatamente. Ryanair ha sistematicamente combattuto questo fenomeno tramite cause legali contro gli aggregatori non autorizzati e restrizioni tecniche.
Nel corso del 2024-2025, la compagnia ha affinato questa posizione su due fronti paralleli:
- Contratti con OTA selezionate: Ryanair ha esteso o rinnovato accordi formali con un numero crescente ma comunque limitato di operatori terzi — tra cui Loveholidays, TUI, On the Beach, eSky, El Corte Inglés, Kiwi e alcuni aggregatori come Paxport, Travelfusion e Atlas. Questi accordi prevedono condizioni precise su trasparenza del prezzo finale, protezione del dato passeggero e rispetto delle politiche di rimborso. Le OTA che non hanno aderito a questi accordi — tra cui eDreams, classificata da Ryanair come "OTA pirata" — continuano a operare in un contesto di aperto conflitto con la compagnia.
- Azioni legali e blocchi tecnici contro la distribuzione non autorizzata: la compagnia ha intensificato le misure contro lo screen scraping e contro le agenzie che rivendono biglietti Ryanair senza accordo diretto, esponendo i clienti finali a rischi concreti in caso di cancellazione o modifica.
La sanzione AGCM: il fatto più rilevante del 2025
A dicembre 2025, l'AGCM ha irrogato a Ryanair DAC, in solido con la controllante Ryanair Holdings plc, una sanzione di 255,76 milioni di euro per abuso di posizione dominante nel periodo aprile 2023 – aprile 2025. L'istruttoria ha accertato che Ryanair ha attuato una strategia articolata in più fasi per ostacolare o rendere economicamente oneroso l'acquisto dei propri voli da parte di agenzie di viaggio fisiche e online, in combinazione con voli di altri vettori o con altri servizi turistici.
Le condotte contestate includono l'introduzione di procedure di verifica aggiuntive per i passeggeri provenienti da agenzie, il blocco intermittente delle prenotazioni agenziali e l'imposizione di accordi con condizioni limitative della libertà commerciale delle agenzie. Solo ad aprile 2025, con il rilascio della soluzione tecnica API/iFrame alle OTA, l'AGCM ha rilevato un parziale ripristino delle condizioni concorrenziali.
Ryanair ha annunciato ricorso immediato, definendo la sentenza "giuridicamente infondata" e in contrasto con una precedente sentenza del Tribunale di Milano (gennaio 2024) che aveva ritenuto il modello di distribuzione diretta vantaggioso per i consumatori. L'esito del ricorso è ancora pendente.
Per le agenzie, questo contesto normativo è rilevante: conferma che le pratiche restrittive di Ryanair erano — e in parte restano — un elemento strutturale del rapporto con il canale agenziale, non una situazione transitoria.
Perché è rilevante per le agenzie italiane
L'Italia è uno dei mercati più importanti per Ryanair in Europa. La compagnia opera su decine di rotte domestiche e internazionali da aeroporti secondari — Bergamo Orio al Serio, Trapani, Brindisi, Comiso, Ancona — che spesso non hanno alternative low-cost dirette. Questo significa che molte agenzie, specialmente quelle che costruiscono pacchetti su misura per clientela leisure o per piccoli gruppi, si trovano a dover gestire tariffe Ryanair anche quando la compagnia non è la loro prima scelta contrattuale.
Il problema operativo è triplice:
1. Acquisto "separato" e responsabilità sui pacchetti
Quando un'agenzia costruisce un pacchetto dinamico includendo un volo Ryanair acquistato direttamente su ryanair.com (o tramite OTA non autorizzate), si espone a rischi normativi non trascurabili. La Direttiva UE 2015/2302 sui pacchetti turistici — recepita in Italia con il D.Lgs. 62/2018 — prevede che l'organizzatore sia responsabile dell'esecuzione di tutti i servizi inclusi nel pacchetto, incluso il volo. Se il volo Ryanair viene cancellato o modificato e l'agenzia non ha un contratto formale con la compagnia, la gestione del rimborso diventa un percorso ad ostacoli: Ryanair rimborsa solo l'intestatario del biglietto, che non è il passeggero finale ma l'agenzia (o peggio, un account personale creato ad hoc).
2. Mancata protezione del dato passeggero
Ryanair richiede che i dati del passeggero (nome, cognome, data di nascita, documento d'identità) siano inseriti in modo preciso e definitivo al momento della prenotazione. Le modifiche successive hanno costi elevati. Le agenzie che acquistano tramite canali non autorizzati spesso si trovano a gestire prenotazioni con dati incompleti o errati, senza accesso diretto al booking reference Ryanair per effettuare correzioni. Questo si traduce in costi aggiuntivi e, nei casi peggiori, in passeggeri che non superano il check-in.
3. Rischio di invalidazione del biglietto
Ryanair ha storicamente invalidato biglietti acquistati tramite screen scraping o account non autorizzati. Se un'agenzia ha usato sistemi automatizzati per acquistare in blocco tariffe Ryanair, rischia di trovarsi con prenotazioni annullate senza preavviso. Questo scenario, già documentato in passato, è diventato più probabile con i nuovi strumenti antifrode implementati dalla compagnia.
Cosa sta cambiando concretamente nel 2025
Il 2025 segna un punto di svolta in due direzioni che apparentemente si contraddicono, ma che in realtà riflettono una strategia coerente.
Apertura verso gli aggregatori "compliance"
Ryanair ha compreso che escludere completamente il canale indiretto significa perdere visibilità su piattaforme dove milioni di utenti iniziano la ricerca. La risposta non è aprire a tutti, ma selezionare un numero limitato di partner che accettano le sue condizioni: nessun markup nascosto, trasparenza del prezzo finale, accesso ai dati passeggero, rispetto delle politiche di rimborso e check-in.
Per le agenzie di viaggio, questo crea uno scenario a due velocità: chi lavora con OTA autorizzate (e le usa come canale di approvvigionamento per la clientela) si trova in una posizione relativamente sicura; chi costruisce pacchetti acquistando voli Ryanair fuori dagli accordi formali si espone a rischi crescenti.
Irrigidimento sulle pratiche non autorizzate
Sul fronte opposto, Ryanair ha reso più sofisticati i sistemi di rilevamento delle prenotazioni effettuate tramite bot, VPN o account multipli. Le agenzie che in passato usavano questi metodi per fare "incetta" di tariffe promozionali — una pratica diffusa soprattutto per i gruppi — devono aspettarsi blocchi più frequenti e meno possibilità di ricorso.
Nessun GDS, nessun BSP: la posizione rimane invariata
Un punto fermo: Ryanair non ha aderito a IATA BSP né ha alcuna intenzione dichiarata di distribuire tramite GDS tradizionali. Chi cerca un approccio normalizzato — emissione del biglietto tramite i principali GDS, riconciliazione automatica, accesso alle tariffe negoziate — deve prendere atto che con Ryanair questo scenario non esiste e probabilmente non esisterà nel breve termine. Le agenzie che hanno bisogno di questi strumenti devono semplicemente escludere Ryanair dal proprio mix vettoriale quando la standardizzazione operativa è un requisito.
Le implicazioni operative per le agenzie
Tradotto in termini pratici, il nuovo scenario Ryanair 2025 impone alle agenzie alcune scelte gestionali nette.
Prima scelta: escludere Ryanair dai pacchetti gestiti
Per le agenzie che costruiscono pacchetti ai sensi della Direttiva 2015/2302 e che non dispongono di un accordo formale con Ryanair, la soluzione più semplice è non includere voli Ryanair come componente del pacchetto. Questo può significare perdere competitività su alcune rotte, ma elimina il rischio normativo e operativo. Il cliente può acquistare il volo separatamente, con il conseguente svantaggio per l'agenzia in termini di servizio percepito.
Seconda scelta: lavorare esclusivamente tramite OTA autorizzate
Le agenzie che vogliono continuare a proporre voli Ryanair possono farlo acquistando tramite le piattaforme che hanno un accordo formale con la compagnia. In questo caso, il prezzo sarà trasparente (nessun markup nascosto), la gestione del dato passeggero sarà corretta e il rischio di invalidazione del biglietto sarà minimo. Lo svantaggio è il margine: su un prodotto già a tariffazione molto contenuta, non ci sono spazi commerciali significativi.
Terza scelta: accordo diretto
Ryanair prevede la possibilità di accordi diretti per operatori che generano volumi rilevanti, principalmente tour operator che movimentano gruppi numerosi su rotte specifiche. Questi accordi hanno condizioni stringenti e richiedono garanzie di volume, ma offrono accesso al booking reference diretto e alla gestione centralizzata delle prenotazioni. Per i piccoli operatori, questa strada è di fatto preclusa.
Gestione operativa delle prenotazioni miste
Indipendentemente dal canale scelto, le agenzie che includono voli low-cost all'interno di itinerari complessi devono strutturare la propria operatività per gestire la separazione netta tra il componente volo e gli altri servizi. Questo significa tenere distinti i dati di prenotazione, monitorare separatamente gli stati di ogni servizio e avere una procedura chiara per le cancellazioni o le modifiche che coinvolgono più fornitori.
Un gestionale strutturato per separare i servizi all'interno della stessa pratica — distinguendo il volo dall'hotel, dal transfer e dagli altri componenti, con stati e fatturazioni indipendenti — riduce il rischio di errori operativi in questi scenari. TripMaster, ad esempio, gestisce questa separazione tramite la struttura Ordine → Head → Group, che permette di tenere traccia indipendente di ogni servizio, del relativo fornitore e dello stato di conferma, senza che la modifica di un componente impatti automaticamente gli altri.
Il quadro competitivo: come si posizionano le altre low-cost
Il confronto con gli altri vettori low-cost attivi in Italia aiuta a contestualizzare la posizione di Ryanair.
Wizz Air mantiene un approccio simile a Ryanair: distribuzione prevalentemente diretta, nessun GDS, accordi selettivi con OTA. La compagnia ha però una presenza più limitata sul mercato italiano rispetto a Ryanair, con una concentrazione sulle rotte verso l'Europa orientale e i Balcani.
easyJet ha adottato una posizione più aperta verso la distribuzione indiretta: è presente su alcuni GDS tramite accordi dedicati e collabora con un numero maggiore di OTA. Per le agenzie che cercano un'alternativa low-cost gestibile in modo più standardizzato, easyJet offre opzioni più flessibili su alcune rotte.
Volotea opera principalmente su rotte regionali italiane e mediterranee e ha una politica distributiva meno restrittiva, con una presenza su alcune piattaforme B2B.
Questa diversità di approcci significa che le agenzie devono necessariamente differenziare la propria strategia vettoriale in base al vettore, non applicare un modello operativo unico a tutti i low-cost.
Cosa fare nei prossimi mesi
Il consiglio operativo per le agenzie è di affrontare il tema Ryanair con una mappatura interna chiara: quante prenotazioni con voli Ryanair vengono gestite ogni mese, tramite quale canale, e con quale esposizione al rischio operativo e normativo.
Le agenzie che non hanno mai formalizzato la propria posizione su questo punto — magari perché fino ad oggi non si sono verificati problemi — dovrebbero approfittare di questo momento per farlo, prima che un caso di cancellazione o modifica imprevista le metta in difficoltà con la clientela.
L'estate 2025, con l'aumento dei volumi e la compressione dei tempi operativi, non è il momento ideale per scoprire di avere una procedura non definita sulla gestione dei voli acquistati fuori canale. La pianificazione va fatta adesso.